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营销工作分析和建议,市场营销工作建议,营销工作建议,烟草营销工作建议


上传时间:2013-05-13 来源:烟草营销工作中的建议


一、正确认识基层宣传思想文化工作的重要作用1、基层宣传思想文化是维护社会稳定的“安全阀”.只有人民群众的思想稳固,社会稳定的基础才能得到巩固.2、基层宣...

关于东郡第一城营销工作的分析和建议 一、营销前段工作(五一节点以前)总结 1、有组织性的宣传推广分析:

宣传推广形式 元月 4 号音乐会 参加人数 1000 人 参加人员构成 政 府 单 位 占 80%,其他为项 目附近人员 赶集人员, 普通 民众。

所花 费用 32 万 认筹客户 数量 12 户 所起作用 仅起到县 城内部分 人对项目 的认知 让部分乡 镇场对项 目认知 主要放转 介信息提 振客户对 项的信心 直面宣讲 性价比 低值 很一般 元月 15 号至 26 号 9 场小型演唱 会, 同时散发宣传 单。

3 月 8 号营销中心 开放千人养生宴 6 个乡镇加县 城 3 场共计约 1000 人 1000 人 3万 现场认筹 无 性价均等 老业主、 意向客 户、附近民众 8万 10 户 性价均等 4 月 10 至 20 号下 乡镇推广 无 意向客户 50 个, 中介 人 30 个 超值 2、其他广告形式宣传推广分析:

广告形式 中美墙面 汽车站三面翻 商业大楼屋顶 区域 进县城三叉口 县城,老城区 县城,老城区 数量 1 块,100 平方 1 块, 1块 费用 6万 4万 2.5 万 是否重要 重要 重要 与汽车站有重复 之嫌 四路口屋顶三面翻 灯杆旗 跨路扛门 墙体广告 转介人 30 人 县城,四路交叉口 县城, 李时珍大道从工 业园区至七里桥 县城,李时珍大道 各乡镇场 意向客户 60 人 认筹客户 96 户 1块 150 面 两个 30 面 认购客户 51 户 3.5 万 3万 0.6 万 2万 签约客户 37 户 重要 重要 重要 重要 3、各阶段客户情况分析: 说明:认筹客户 96 户中有 5 户为底商认筹,意向客户是指除已认筹的客户外。

4、客户对项目获知的途径分析:

获知途径 比例 户外 36% 网络 电话 (房产网及百度) Call 客 6% 6% 朋友、业主 介绍 44% 外拓 4% 定向短信 4% 5、综上情况分析:

A.项目前期的宣传推广很重要,但不一定局限于组织大型活动,大型活动费财力、人力不一定能达到理想效果。比如可以策划好把前期大型活动计划所 花的钱用在象碧桂园“泛营销”上这样对项目获知范围不会仅仅局限于县城一部分人会扩散至乡镇,效果会更好。

B.营销人员直面宣传推广营销,性价比很高,但目的性较差、费时长,效果有、效率低。如何解决此问题?我认为:抓点带面。一村一镇抓一两个愿意做 中介的人,比如村民较集中的小店、小学、村部等。

C.从客户对项目获知的途径分析,户外广告不可忽视。从我们的广告宣传分布的区域分析,县城广告已基本满足,但乡镇广告宣传太弱,建议在刘河、青 石、张榜、横车、赤东、清水河、黄厂、八里增设广告位,如果不想投入建议用海报形式替代(大字报) 。

D.转介是客户获知和成交的另外一个重要途径,老业主、一村一镇的“点” 、公司员工、朋友等调动起来,建议:转介奖励一定要及时结算,提高转介人 的积极性。财务要坚持原则的同时减化转介费领取的办理手续,签完合同即付。

二、后期营销工作计划和安排 1、销售的原计划与保守预计可能达成的计划对照(套) 5 月份 原计划 预计可 完成 100 60 6、7、8、9 月份 80 50 10、 11、 12 月份 90 60 1、2 月份 80 60 3、4 月份 20 20 5 月份 20 20 完成比例 95% 66% 2、造成原计划不能达成的原因分析:

A.对蕲春房地产形势估计不足,过份乐观; B.宣传不到位,特别是乡镇宣传不到位; C.房地产市场的发展形势趋势客户观望等待更低的价格 D.目前项目周边的生活配套(超市、学校、医院)不够完善 E.客户中意的户型体量少,选不到合适的户型; F.超大户型有 50 套,占总体量(套)的 12%,可能要贯穿整个项目的销售期。 3、后期营销工作计划和安排(根据王志军的思路而调整) :

A.5 月份至 12 月份 时间节点 已经认筹的转认购 5.5--5.23 已经认购的转签合同 意向客户、中介人的跟踪 13 个乡镇场每个乡镇场寻两家人员较集中的商 5.24-5.28 场, 二至三家幼稚园。

并释放 6 月 1 日儿童节和 2 号端午节项目做活动的信息 做什么 怎么做 业务员跟进、逼签, 稳住犹豫的客户, 巩固到手的成果 在 6 月初虚拟一个教育系统团购活动 解筹率力争达到 70%-80% 促其订购 面对面洽谈合作、转介,同时发放钻 石卡、印有广告的塑料袋、广告笔, 放置宣传单张,并派发单张。现场留 通过日常生活植入项目广告 扩大对项目的认知范围, 同时 建立转介联络站 包、钻石会员卡的设计、制作 印刷好的塑料袋、广告笔、钻 石会员卡、单张 制订好统一的操作流程和说 告笔、鼠标垫、扑克牌、纸巾 达到什么目的 需要准备什么 海报(大字报) 、塑料袋、广 2 个业务员,6 个外出 通知意向客户,联系已发放钻石卡的 转介人。各网站提前释放此信息、电 5.31-6.2 6.1 儿童节教育系统团购活动,2 号端午节活动 视飞字、短信群发、高速路口派报、 加油站派报、宣传车等 蕲春县城区域内:

? 各商场、超市、社区商店、小卖部等免费送 发广告购物塑料袋,适时达成免费摆放项目 广告宣传展架契机、发掘意向客户派发钻石 会员卡 ? 6.5-6.15 本,同时挖掘购房潜力及转介资源 ? 笔,放置宣传单张,并派发单张。现 线上配合开展推广“七一”针 对政府班子公务员团购活动 噱头策动, 以参加团购活动享 受额外购房优惠的策略, 积累 意向客户加入团购, 案场开展 限时限量的逼定认购工作 各中小学校、幼儿园赠送广告笔、广告作业 面对面洽谈合作、转介,同时发放钻 石会员卡、印有广告的塑料袋、广告 借助广告宣传物料载体植入 广告、实现广告全面的覆盖、 目标购房潜力挖掘、 达成转介 意向,同时做好发放登记工 作,建立健全数据库资源,后 期开展短信群发、call 客等 期间的异地返乡客户 促使意向客户成交、 抓住放假 词 具体活动方案及预算另拟呈 报会签 100 提粽子(来访看房登记赠 送) 、老业主免费领取) 具体分工及人员安排再详细 拟订、 统一销售人员说辞及培 训 涉及到学校、 幼儿园等场所建 议让人力资源部郑新建配合 一起参与 各主干道、 次干道临街商铺派发广告鼠标垫、 场留 2 个业务员,6 个外出 广告扇、单张、会员卡 ? 酒店、宾馆、茶楼、咖啡厅、餐馆饭店、美 容美发休闲足浴等场所派发广告扑克牌、鼠 标垫、广告扇,适时达成免费摆放项目广告 宣传展架契机、发掘意向客户派发钻石会员 卡 ? 针对停放的车辆派发“罚单式广告” ,夹在前 挡的雨刮器上 乡镇场区域:

(以赤东、八里湖、蕲州、刘河、青 石等乡镇场为主) ? 各商场、超市、社区商店、小卖部等免费送 面对面洽谈合作、转介,同时发 发广告购物塑料袋,适时达成免费摆放项目 放钻石会员卡、印有广告的塑料 广告宣传展架契机、发掘意向客户派发钻石 袋、广告笔,放置宣传单张,并 会员卡 6.16-6.30 ? 派发单张。

现场留 2 个业务员, 6 各中小学校、幼儿园赠送广告笔、广告作业 个外出 本,同时挖掘购房潜力及转介资源 结合收集到的目标客户资源情 ? 各主干道、 次干道临街商铺派发广告鼠标垫、 况,开展专场推介会,促进逼定 广告扇、单张、会员卡 认购及转介 ? 酒店、宾馆、茶楼、咖啡厅、餐馆饭店、美 容美发休闲足浴等场所派发广告扑克牌、鼠 标垫、广告扇,适时达成免费摆放项目广告 积累意向客户加入团购, 案场 开展限时限量的逼定认购工 作 动享受额外购房优惠的策略, 活动噱头策动, 以参加团购活 议让郑新建配合一起参与 节” 针对政府班子公务员团购 涉及到学校、 幼儿园等场所建 线上配合开展推广 “七一建党 训 发、call 客等 拟订、 统一销售人员说辞及培 数据库资源, 后期开展短信群 具体分工及人员安排再详细 做好发放登记工作, 建立健全 借助广告宣传物料载体、 实现 广告全面的覆盖、 目标购房潜 力挖掘、达成转介意向,同时 宣传展架契机、发掘意向客户派发钻石会员 卡 ? 针对停放的车辆派发“罚单式广告” ,夹在前 挡的雨刮器上 建立转介网络, 并为下半年购 海报 1500 份(前期印制 500 房旺季打下坚实基础 全县 573 个自然村(主要乡镇区域:赤东、八里 借助广告宣传物料载体、 实现 湖、蕲州、刘河、青石等) ,村村建立转介联络点, 广告全面的覆盖、 目标购房潜 发放宣传单 主要切入点:

各村组的妇联线、村长、书记线,小卖部+购物商 7.3-7.30 店 在 7 月中旬线上启动蕲春“东郡第一城杯打拱争 霸赛” 推广活动贯穿 7.8 月份炎热的夏季、 人为制 作噱头、吸引社会大众普遍关注,报名及参赛地 头策动, 以参加团购活动享受 点均设在营销中心现场,为案场带来人气 额外购房优惠的策略, 积累意 拟呈报会签 向客户加入团购, 案场开展限 拱争霸赛” 活动方案及预算另 结合收集到的目标客户资源情 发、call 客等 况,开展专场推介会,促进逼定 线上配合开展推广 “八一建军 认购及转介 节” 针对公安系统团购活动噱 具体的蕲春 “东郡第一城杯打 方便与村民沟通 物料增加印制广告的打火机, 黄总或新招的经理和王志军各带 力挖掘、达成转介意向,同时 一班人马地毯式扫荡、营销中心 做好发放登记工作, 建立健全 案场每天留 2 名置业顾问值班 数据库资源, 后期开展短信群 划另拟 具体的区域划分、 人员安排计 573 个 干,钻石卡 1500 张,广告伞 考虑是否追加印制) ,单张若 份, 视具体的贴报进度情况再 时限量的逼定认购工作 巩固前两月拓展积累的目标客户资源,结合“东 郡第一城杯打拱争霸赛”线上 PK、晋级,制造噱 8.1-8.30 头、吸引市场关注 ※ 筹备样板房装饰事宜 策动“中秋季、教师节、国庆节三节联动购房特 惠季”集中所有户外、电视、网络、短信、微信、 线上线下互动、限时限量把控,促进 9.1-10.30 宣传车、主力乡镇场巡展、中秋夜业主烧烤晚会 (同时邀约转介人 +意向客户参与,维系客户关 系) 、转介等资源,开展强势推广 已经认购的客户交首付、转签买卖合同、备案、 依据合约约定、催缴应付款项,实现 11.1-11.30 办按揭,实现回款 回款 意向客户、中介人的持续跟踪,最终实现回款 1-20 号中上旬之前主要侧重前期客户积累梳理、 限时限量促进意向客户逼定 业主及老客户转介关系维护等 12.1-12.30 下旬以 24 日平安夜、 25 日圣诞节等温馨节日节点 同时抓住返乡人群置业契机 拉开 2015 元旦新年营销推广序幕 营销中心包装、 单张设计制作 借助节日节点、开展线上促销推广 认购工作 会签 具体营销推广方案另拟呈报 认购 目标意向客户资源, 促进逼定 还款协议、催款函等 案场逼定认购、实现认购成交,达到 回款的目的 消化前期外围拓客及案场积 累目标客户资源 抓住过节放假期间返乡目标 人群 促进案场逼定认购、 实现回款 实现回款、转介,梳理积累的 认购书、 买卖合同、 按揭合同、 具体方案及预算另拟 10.1 前精装样板房盛大开放、 恭迎品鉴 场,为案场带来人气 度 奖项设置、赛事活动包装、活 动组织执行等 报名及参赛地点均设在营销中心现 为项目带来持续关注度、 美誉 扑克牌、桌椅、奖品、展示物 料、 赛事流程、 参赛细则须知、 5至6月份推广拓客物料清单 分类 预算 (万 使用时间 使用部门 元) 5.24-6.30 营销部 营销部 营销部 营销部 营销部 营销部 营销部 营销部 营销部 营销部 采购部门 办公室 办公室 办公室 办公室 办公室 办公室 办公室 办公室 办公室 办公室 询价部门 财务部 财务部 财务部 财务部 财务部 财务部 财务部 财务部 财务部 财务部 完成时间 2.14.5.22日前 2.14.5.22日前 2.14.5.22日前 2.14.5.22日前 2.14.5.22日前 2.14.5.22日前 2.14.5.22日前 2.14.5.22日前 2.14.5.22日前 2.14.5.22日前 数量及使用方式 3万个;针对中小学、幼儿园派发 1万本;针对小学、幼儿园派发 10万个, 覆盖蕲春县城及乡镇场中小型超市、 社区商店、 小卖部等 500张;在城区的街头巷尾、镇街、村口张贴 1000张;拓客、转介专属定制,目标权益界定及扩散 1.5万个;免费派发,覆盖城区及乡镇场街铺 3万包;闹市区摆放展架展台,扫二维码就送纸巾小礼 品,绝对是微信营销的利器 1万个;免费派发,覆盖城区及乡镇场街铺 1万副;蕲春县城及各乡镇场的酒店、棋牌室、洗浴中 心、宾馆、会所、咖啡厅、休闲足浴等场所派发 5000张;针对停放的车辆,夹在前挡玻璃上 特制广告笔 2.7 广告作业本 1.5 5.24—6.30 特制广告塑 料袋 海报(大字 报) 2 1 5.24—6.30 5.24—6.30 推广 钻石会员卡 0.2 5.24—6.30 拓客 广告扇 1.2 5.24—6.30 物料 广告纸巾包 1.5 5.24—6.30 鼠标垫 扑克牌 2 5.24—6.30 1.5 5.24—6.30 创意罚单式 0.5 5.24—6.30 的广告贴 相关的设计附件见后 三、对东郡第一城二期开发节点的分析和建议 1、关于开发节点的控制 建议二期 8 月份一定要开工,但只能开工 1 号楼和 3 号楼。理由:8 月份之前把土地、规划相关手续处理完成,同时地下室动工。并且同时建议如果有可 能,做完二期地下室后三期不要再做地下室,因为地下室已经够用了。2015 年 5 月 1 日二期可开盘,这时一期绝对可以销售 60%至 70%。1 号楼建筑面 积有 19000 多平方,2 号楼有 12000 多平方,共计有 32000 平方的体量应该够了。

2、开发资金计划 5 月底,银行融资应有 3000 万到位;6 月份一期销售回款应该有 2000 至 2500 万到位。6 月底,东郡第一城一期封顶,预计要付工程款 2300 万元,至农 历年底,一期销售应能达到 60%左右,累计可回笼资金 8000 万左右。到 2015 年 5 月份一期工程完工,预计要支付工程款 3000 万元。所以,资金链应不 存在断裂的风险。

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